「新しい顧客がなかなか増えない」「売上を伸ばしたいが、何から手をつければいいのか分からない」。
多くの企業が抱えるこの切実な悩み、このまま放置すれば事業の成長は頭打ちになってしまうかもしれません。
実は、新規顧客獲得にはオンラインからオフラインまで多様な方法があり、自社の状況に合った最適な一手を見つけることが成功の鍵です。
本記事では、具体的な新規顧客獲得の方法10選から、実践的な手順、成功のための重要なポイントまでを網羅的に解説します。
この記事を読めば、今すぐに何をすべきかが明確になるはずです。
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新規顧客獲得とは？
新規顧客獲得とは、これまで自社の製品やサービスを利用したことがない新しい顧客を見つけ、最初の購入や契約につなげるための一連のマーケティング活動や営業活動全般を指します。
具体的には、広告出稿やセミナー開催、Webサイトでの情報発信などを通じて、自社の存在を知ってもらい、興味を持たせ、最終的に顧客になってもらうことを目指します。
この活動は、既存顧客にリピート購入を促す「リテンションマーケティング」とは対極に位置するのです。
リテンションが顧客との関係を深めて長期的な売上（LTV：顧客生涯価値）を最大化することを目指すのに対し、新規顧客獲得は事業の成長エンジンとして、新たな売上の柱を築くための活動です。
ビジネスが成長し続けるためには、この両輪をバランス良く回していくことが不可欠と言えるでしょう。
新規顧客獲得が重要な理由
新規顧客獲得は事業拡大に直結する重要な取り組みです。
実際、大阪府の中小企業を対象にした調査でも、「新規顧客の開拓・販路拡大」を経営課題の最優先に挙げる企業が57.1%にのぼりました。
新規のお客様を増やすことは、そのまま自社の売上や利益の向上、安定につながります。
さらに、新しく獲得した顧客がリピーター（常連客）となれば長期的な収益源が増えます。顧客数が増えることで認知度が高まり、口コミやレビュー、SNS投稿で情報が拡散するなど好循環も期待できます。
もちろん、新規顧客の獲得には既存顧客の維持よりコストや労力がかかるため効率は劣ります（マーケティングの「1:5の法則」）。
それでも、新しい顧客層を取り込まなければ市場拡大はできません。
既存顧客のフォローとの両立を図りながら、新規開拓にも継続して取り組む必要があります。
新規顧客獲得の方法10選
新規顧客を獲得するためのアプローチは、オンラインとオフラインに大別できます。
本パートを理解することで、自社のターゲット顧客や予算、事業フェーズに最適な手法を見極めるための知識が身につきます。
オンラインで新規顧客を獲得する方法
デジタル技術を活用したアプローチは、時間や場所の制約を受けにくく、データを活用した効率的な顧客獲得が可能です。
ここでは、代表的な5つのオンライン手法を解説します。
自社サイト運営（SEO対策／コンテンツマーケティング）
自社が運営するホームページやブログなどのオウンドメディアは、オンラインで新規顧客を呼び込む基盤となります。
中でも検索エンジンで上位表示を狙うSEO対策が重要で、見込み客が検索しそうなキーワードを記事に盛り込み、ユーザーの課題を解決する有益な情報を発信します。
有用なコンテンツを継続して提供することで、商品やサービスに関心を持つ潜在顧客をサイトに集め、自社の魅力を知ってもらうことができるのです。
こうして獲得した見込み客に役立つ情報を届け続ければ、信頼関係が生まれ、最終的に購入につながる可能性が高まります。
ただし、記事を蓄積して検索流入を増やすには時間と労力がかかるため、中長期的な視点で取り組みましょう。
Web広告（リスティング広告／SNS広告など）
Web広告は、費用を支払うことで、特定のターゲット層に対して迅速かつ広範囲にアプローチできる手法です。
代表的なものに、GoogleやYahoo!の検索結果に表示される「リスティング広告」や、Facebook、Instagramなどのプラットフォームで配信する「SNS広告」があります。
これらの広告は、年齢や性別、興味関心などでターゲットを細かく設定できるため、費用対効果の高いアプローチが可能です。
すぐに始められ、短期間で成果につながりやすい点が大きな魅力ですが、継続的に広告費が発生する点は念頭に置く必要があります。
SNSマーケティング（公式SNSアカウント運用）
X（旧Twitter）やInstagram、FacebookなどのSNSで公式アカウントを運用するのも、新規顧客獲得に繋がる有力な手法です。
単なる情報発信だけでなく、ユーザーとの双方向のコミュニケーションを通じて、企業のファンを育成できます。
その理由は、SNSの持つ高い拡散力（シェアやリツイートなど）によって、広告費をかけずに多くの人に情報を届けられる可能性があるためです。
また、親近感のある投稿やコメントへの丁寧な返信を続けることで、ユーザーとの間に信頼関係を築き、ブランドへの愛着（エンゲージメント）を高めることができます。
例えば、新商品の開発秘話を投稿したり、ユーザー参加型のキャンペーンを実施したりすることで、認知拡大と見込み顧客の獲得を同時に狙うことが可能です。
メルマガ／メールマーケティング
メールマガジンやメールマーケティングは、一度接点を持った見込み顧客（リード）を育成し、顧客へと引き上げる「リードナーチャリング」に非常に効果的な手法です。
展示会で名刺交換した相手や、資料請求をしてくれたユーザーに対して、継続的にアプローチします。
なぜなら、顧客の興味の度合いや検討段階に合わせて、最適な情報を最適なタイミングで提供できるからです。
例えば、資料請求直後のユーザーにはサービスの基本情報を、その後は導入事例や活用方法など、段階的にメールを送ることで、徐々に購買意欲を高めていくことができます。
比較的低コストで始められ、MA（マーケティングオートメーション）ツールを使えば配信の自動化も可能なため、効率的に見込み顧客との関係を深めることができる手法です。
インフルエンサーマーケティング／動画配信
インフルエンサーマーケティングは、YouTuberやInstagramで人気の発信者など影響力のある人物に商品やサービスを紹介してもらう手法です。
信頼しているインフルエンサーのお墨付きがあることで、そのフォロワー層にもブランドの存在が届きやすく、高い宣伝効果が期待できます。
特に若年層のユーザーにはインフルエンサーの影響力が大きく、口コミに近い形で新規顧客を獲得できるのが強みです。
また、自社で動画コンテンツを制作し、YouTubeチャンネルやTikTokなどで配信することも有効です。
動画はテキストより短時間で多くの情報を伝えられ、ユーザーに見てもらいやすい特徴があります。
実際、国内の動画広告市場は2022年から2023年にかけて112%成長し、今後も拡大が見込まれています。
こうした動画やインフルエンサーを活用した施策によって、従来リーチできなかった層にもアプローチし、新規顧客につなげることができるのです。
オフラインで新規顧客を獲得する方法
デジタル化が進む中でも、直接的なアプローチが有効な場面は数多く存在します。
ここでは、伝統的でありながら今なお効果的な、オフラインでの新規顧客獲得方法を5つ紹介します。
テレアポ（電話営業）
テレアポとは電話による新規営業活動のことで、電話営業とも呼ばれます。
リストをもとに見込み客に電話をかけ、自社商品やサービスを紹介してアポイント獲得や契約を目指します。
短時間で多数のターゲットに直接アプローチできるうえ、相手の反応をその場で確認できるため、効率の良い手法とされています。
相手の質問や興味に合わせて柔軟に説明を変え、そのままクロージング（契約成立）に持ち込める点も大きな利点です。
一方で、テレアポの成約率は平均で数％程度とも言われ、100件電話しても1件契約できるかどうかという厳しい現実があります。
強引な電話はかえって企業イメージを損ねる恐れもあるため、担当者の丁寧なトークスキルや適切な教育が欠かせません。
飛び込み営業（訪問営業）
飛び込み営業（訪問営業）は、事前のアポイントなしに見込み客のもとを直接訪問して商談を試みる手法です。
対面で話せるため、自社商品の魅力を直接伝えたり、その場でデモを行ったりできるのが利点です。
特に法人営業では、オフィスや店舗を訪れて担当者と直接対話することで信頼関係を築きやすくなるケースもあります。
一方、飛び込み営業の成約率も一般的に5%未満と低く、効率面では他の手法に劣ります。
訪問自体を断られることも多く、無計画に飛び込んでも成果は出にくいため、事前に訪問先の下調べをしたうえでニーズのありそうな見込み客を狙って実施することが重要です。
また、第一印象が肝心なので、清潔感のある身だしなみや丁寧な話し方を心がけましょう。
ダイレクトメール／チラシ配布
ダイレクトメール（DM）やチラシは、ターゲットとなる顧客の自宅やオフィスのポストに、商品カタログやサービス案内を直接送付・投函する手法です。
Webを利用しない層にも確実に情報を届けることができます。
この手法の強みは、手元に物理的に残るため、Web広告のように一瞬で忘れ去られることが少なく、後から見返してもらえる可能性がある点です。
デザイン性の高いDMや、お得なクーポン付きのチラシを送付することで、開封率や反響率を高めることができます。
エリアを絞った地域密着のマーケティングや、特定の顧客リストを持つBtoBビジネスなどで効果を発揮しやすい手法です。
展示会／セミナー参加
展示会への出展や自社セミナーの開催は、特定のテーマに関心を持つ質の高い見込み顧客と、直接的な接点を持てる非常に効果的な手法です。
多くの企業が一度に集まるため、効率的にリードを獲得できます。
なぜなら、会場を訪れる参加者は、その分野の情報収集や課題解決に対して意欲的な場合が多く、商談に繋がりやすいからです。
例えば、IT系の展示会に出展すれば、自社のシステム導入を検討している企業の担当者と直接名刺交換し、その場で製品デモを見せることができます。
出展や開催にはコストがかかりますが、短期間で多くの見込み顧客と関係を構築できるため、特にBtoBビジネスにおいて重要な新規顧客獲得チャネルとなっています。
紹介プログラムの活用（既存顧客からの紹介）
現在のお客様による友人・知人紹介を促す「紹介プログラム」を活用する方法です。
例えば「お友達紹介キャンペーン」として、紹介で新規入会した場合に紹介者と新規顧客双方に特典を提供すれば、既存顧客が積極的に知人に薦めてくれるきっかけになります。
知人からの推薦は広告より信頼されやすく、世界的な調査でも友人・家族からの口コミを信頼すると答えた消費者は92%にも上ります。
紹介で来た新規顧客は最初から一定の信頼感を持ってサービスを試してくれるため、リピーターにもなりやすい傾向があるのです。
紹介制度を導入する際は、既存顧客にとって魅力的な特典内容を設定し、口コミしたくなるような満足度の高い商品・サービス体験を提供することが重要です。
新規顧客獲得の手順
効果的に新規顧客を獲得するには、計画的かつ体系的に進める必要があります。
本パートを理解することで、思いつきの施策で終わらせず、着実に成果を出すための具体的なステップを学べます。
ターゲットの明確化
新規顧客獲得の最初のステップは、「誰に」商品やサービスを届けたいのか、つまりターゲットを明確に定義することです。
ここが曖昧なままでは、以降のすべての施策がぼやけてしまい、誰にも響かない結果に終わってしまいます。
なぜなら、ターゲットが具体的でなければ、どのようなメッセージが心に響くのか、どのチャネルでアプローチすべきかが判断できないからです。
例えば、年齢、性別、職業、ライフスタイル、抱えている課題などを具体的に設定した「ペルソナ」を作成することで、チーム全体で顧客像の共通認識を持つことができます。
「すべての人」をターゲットにすることは、「誰もターゲットにしていない」ことと同じです。
まずは、最も価値を提供できる顧客層は誰なのかを徹底的に考え抜きましょう。
アプローチ方法の選定
次に、明確にしたターゲットに効果的なアプローチ方法（集客チャネル）を選びます。
ターゲットが普段情報収集に利用していそうな媒体や場所を考えましょう。
例えば、若年層がターゲットならSNSや動画プラットフォーム、経営者が相手なら業界誌や展示会といった具合に、顧客層にマッチしたオンライン・オフライン手段を見極めます。
予算や人的リソースも考慮し、複数のチャネルを組み合わせることで相乗効果が見込めるなら併用も検討します。
最初から全てに手を広げるのではなく、優先順位の高いチャネルからテストを始め、結果を見ながら段階的に拡大すると効率的です。
計画立案と体制構築
アプローチ方法が決まったら、具体的な実行計画を立て、それを遂行するための体制を整えます。
計画なき実行は、単なるギャンブルになってしまいます。
具体的には、「いつまでに（期間）」「何を（目標設定：KGI/KPI）」「いくらで（予算）」「誰が（担当者・チーム）」といった5W1Hを明確にした計画書を作成します。
例えば、「3ヶ月でWeb広告予算100万円を使い、150件の問い合わせを獲得する。担当はマーケティング部のAさん」といったレベルまで具体化することが理想です。
また、社内のリソースだけで対応が難しい場合は、外部の専門家や代理店の活用も検討し、確実に計画を実行できる体制を構築します。
実行／効果測定と改善
計画に沿って施策を実行します。
しかし、実行して終わりではありません。
最も重要なのは、その結果を測定し、改善につなげることです。
Web広告であれば表示回数やクリック率、セミナーであれば参加者数や商談化率など、事前に設定したKPIを定期的に確認します。
思うような成果が出ていない場合は、その原因を分析し、ターゲット設定やアプローチ方法、メッセージの内容などを見直します。
この「実行（Do）→測定（Check）→改善（Action）」のPDCAサイクルを回し続けることが、新規顧客獲得を成功させる鍵となるのです。
新規顧客獲得を成功させるポイント
施策を実行しても、思うような成果が出ないことも少なくありません。
本パートを理解することで、新規顧客獲得の成功確率を飛躍的に高めるための5つの重要な秘訣がわかります。
十分な予算とリソースを確保する
新規顧客獲得は、未来への投資活動です。
短期的な成果だけを求めず、中長期的な視点を持って取り組むためには、十分な予算と人的リソースの確保が不可欠です。
特に、コンテンツマーケティングやSEOのように、成果が出るまでに時間がかかる施策に取り組む場合は、途中で頓挫しないための体力が必要になります。
経営層の理解を得て、必要な投資を継続できる体制を整えることが、成功への第一歩です。
限られた予算の中でやりくりすることも重要ですが、安易なコストカットが施策の質を下げ、結果的に機会損失につながることもあります。
ターゲットと価値提案を明確にする
闇雲に集客活動を行うのではなく、「誰に何を提供するのか」を明確にしておくことが成功への近道です。
ターゲット像を具体的に定め、そのターゲットが求めているニーズや解決したい課題を洗い出しましょう。
その上で、自社の商品・サービスがターゲットにとってどんな価値を提供できるのか、一言で言えるくらい明確な「売り」（USP）を用意します。
価値提案がはっきりしていれば、キャッチコピーや営業トークにも一貫性が出て、見込み客の心に刺さりやすくなります。
逆に誰に何をアピールしたいかが曖昧なままだと、せっかく予算をかけても響かないメッセージになってしまう恐れがあるのです。
チャネルを組み合わせて活用する
新規顧客の獲得では、一つのチャネルだけに頼るよりも複数の手段を組み合わせて相乗効果を狙うことが効果的です。
一例として、Web広告で興味を持った人に対してSNSでも情報発信を行い、メルマガでフォローするといったように、複数の接点を作ることで見込み客の関心を維持しやすくなります。
また、オンラインとオフラインの施策を連動させることも大切です。
展示会で獲得したリードに後日メールを送ってフォローしたり、Webサイトで資料請求した人に営業電話でアプローチするといったように、チャネル横断で顧客に働きかけましょう。
複数チャネルの活用により接点が増えるほど、自社を知ってもらえるチャンスが広がり、新規顧客となる可能性も高まります。
迅速かつ丁寧なフォローを行う
せっかく見込み顧客から問い合わせや資料請求があっても、その後のフォローが遅れたり、雑だったりすると、大きな機会損失に繋がります。
顧客の興味・関心が最も高まっている瞬間を逃してはいけません。
顧客からのアクションに対しては、「即時対応」を原則とすることが理想です。
ある調査では、問い合わせから5分以内に連絡すると、その後の商談化率が大幅に高まるというデータもあります。
迅速な対応は、顧客に「大切にされている」という印象を与え、信頼関係の構築に繋がります。
フォローの速さと丁寧さが、競合他社との差別化を図る上で非常に重要な要素となることを覚えておきましょう。
効果測定と改善を継続する
新規顧客獲得の活動は、一度実行したら終わりではありません。
市場環境や顧客のニーズは常に変化しているため、「やりっぱなし」にせず、各施策の効果を定期的に測定し、データに基づいて改善を続けていく姿勢が不可欠です。
CPA（顧客獲得単価）やLTV（顧客生涯価値）といった重要な指標を常に観測し、費用対効果の悪い施策は見直したり、逆に効果の高い施策にはリソースを集中投下したりといった判断を行います。
このようなデータに基づいた意思決定を繰り返すことで、新規顧客獲得の効率は最大化されていきます。
感覚や経験だけに頼るのではなく、客観的なデータと向き合い、地道な改善を継続することこそが、長期的な成功への最も確実な道です。
新規顧客獲得に関してよくある質問
最後に、新規顧客獲得に関するよくある質問にQ&A形式でお答えします。
短期で成果を出す方法や、導入すべきツール、BtoBとBtoCの違いなど気になるポイントを確認しましょう。
短期で成果を出す新規顧客獲得の方法は？
短期で成果を出す新規顧客獲得の方法は、Web広告など即効性のある施策を活用することです。
SEOやSNS運用といったオーガニック施策は成果が出るまでに時間がかかるため、早く結果を出したい場合は広告出稿や期間限定キャンペーンなど即効性の高い施策に注力しましょう。
例えば、リスティング広告でニーズの高い検索キーワードに広告を出せば、すぐに見込み客をサイトに呼び込むことができます。
また、新規顧客向けの割引キャンペーンを短期間実施すれば、「お得感」で興味を引き、早期に購入してもらえる可能性が高まります。
ただし、短期施策は一時的な効果に留まりがちなので、その後のリピーター獲得策や長期的なブランディング施策と併用することが望ましいです。
ツール（MA／CRM／SFA）は何から導入する？
マーケティング支援ツールは、自社の課題に応じて優先順位を付けて導入しますが、一般的には顧客情報を一元管理できるCRMから導入するのがおすすめです。
MA（マーケティングオートメーション）、CRM（顧客関係管理）、SFA（営業支援）の各ツールにはそれぞれ役割があります。
まず顧客データや案件状況を整理する基盤としてCRMを整備すると、情報共有が進み営業効率が上がります。
その上で、マーケティング施策のリード育成を自動化したいならMA、営業プロセスの管理と効率化が課題ならSFAを導入すると良いでしょう。
自社の規模や予算も考慮し、最もボトルネックになっている部分を解消できるツールから段階的に導入するのが効果的です。
BtoBとBtoCの新規顧客獲得の違いは？
BtoBとBtoCの新規顧客獲得の違いは、購買プロセスや有効なチャネルが異なる点です。
BtoB（企業間取引）では、契約までに複数の意思決定者の承認が必要だったり、検討期間が長期に及んだりするため、関係構築型のアプローチが重要になります。
具体的には、展示会やセミナーで直接信頼関係を築いたり、ホワイトペーパーの提供やメールによるナーチャリング（教育）でじっくり育成したりすると効果的です。
一方、BtoC（個人向け取引）では、比較的短い期間で購入判断が行われ、感情面の印象やブランドイメージが大きく影響します。
そのため、SNSやインフルエンサーを活用した話題作り、テレビCMや店頭プロモーションなどマスにリーチできる広告施策が有効です。
このように、BtoBは信頼と論理重視、BtoCはスピードと感性重視といった違いがあり、戦略もそれに合わせて最適化する必要があります。
新規顧客獲得のまとめ
本記事では、新規顧客獲得の重要性から、オンライン・オフラインにおける具体的な方法10選、成功に導くための手順と5つのポイントまでを解説しました。
新規顧客獲得とは、事業を成長させるための根幹となる活動です。
成功のためには、まず自社のターゲットを明確にし、そのターゲットに最適なアプローチ方法を選ぶことが不可欠です。
Web広告のように短期的な成果を狙うものから、SEO対策のように中長期的な資産を築くものまで、多様な選択肢があります。
重要なのは、計画を立てて実行し、その結果を必ず測定・分析して改善を繰り返すことです。
本記事で紹介した手順とポイントを参考に、自社に合った新規顧客獲得の仕組みを構築し、事業の継続的な成長を目指してください。
